Driver Defense Team : du pilotage “champagne” à une vision claire sur le revenu, et un ROAS X3

Driver Defense Team est un cabinet de services juridiques reconnu, spécialisé dans le droit routier et la défense des conducteurs aux États-Unis. L’ensemble de leurs opérations repose sur Salesforce : gestion de centaines de dossiers et investissements significatifs en marketing digital via Google Ads, Google Local Services Ads et d’autres canaux. Comme beaucoup d’entreprises de services à fort enjeu d’acquisition, ils peinaient à identifier précisément quels efforts marketing généraient réellement du chiffre d’affaires.

Le défi

Si vous avez déjà participé à une réunion marketing où l’on partage de nombreux chiffres sans jamais expliquer leur lien avec le revenu, vous comprendrez immédiatement la situation de Derek Martin, responsable marketing chez Driver Defense Team.

Le problème central ? L’attribution.

Plus précisément, l’absence de lien clair entre les actions marketing et les résultats business.

Chaque mois, Derek faisait face au même scénario. On lui présentait des indicateurs impressionnants : volumes de clics, hausse des impressions, évolution du trafic. Mais aucun de ces chiffres ne permettait de déterminer ce qui contribuait réellement aux dossiers signés et au chiffre d’affaires.

Le temps nécessaire pour relier ces indicateurs à des résultats concrets était considérable. Derek devait analyser manuellement Google Analytics, Google Ads, Salesforce et CallRail, écouter des appels, rapprocher des numéros de téléphone et tenter de reconstruire le parcours client. En pratique, cette approche n’était tout simplement pas tenable dans la durée.

Résultat : Derek arrivait aux réunions marketing sans preuves tangibles permettant de relier les actions menées à des dossiers concrets et au chiffre d’affaires.

« On me présentait des indicateurs flatteurs. Moi, je voulais parler en dollars. »

La situation était d’autant plus complexe que le modèle d’acquisition de Driver Defense Team repose massivement sur les appels entrants. Contrairement aux entreprises SaaS B2B, où les formulaires dominent, environ 95 % de leurs leads proviennent d’appels téléphoniques. Toute solution d’attribution limitée aux formulaires passait donc à côté de l’essentiel du parcours client.

Derek a également identifié une limite fréquente dans les relations avec certaines agences marketing : beaucoup évitent de mesurer le ROI réel de peur de révéler que certaines campagnes coûteuses ne génèrent pas de revenus. Elles privilégient alors des indicateurs valorisants, mais insuffisants pour piloter la performance business.

La solution

Driver Defense Team avait trois exigences clés :

• Une intégration native à Salesforce, pour centraliser toutes les données dans le CRM
• Un suivi des appels, couvrant la majorité des leads entrants
• Une attribution automatisée, permettant de visualiser clairement ce qui génère du revenu, sans travail manuel

Comme l’explique Derek :

« C’est exactement pour ça que j’ai choisi Heeet. C’est une solution native Salesforce. Toute notre entreprise fonctionne sur Salesforce, de bout en bout. Et Salesforce permet quasiment tout. »

Heeet a permis à Driver Defense Team de disposer d’un système unique pour analyser l’ensemble des canaux d’acquisition. Grâce à l’intégration de CallRail pour les appels, des Google Local Services Ads et du tracking web, l’équipe a enfin pu reconstituer le parcours client complet, du premier clic jusqu’au dossier clôturé.

Une fonctionnalité particulièrement déterminante a été l’attribution au niveau de la page pour les formulaires. Bien que le même formulaire soit utilisé sur l’ensemble du site, Derek sait désormais précisément quelles pages et quels contenus génèrent réellement des conversions.

La mise en place a nécessité des ajustements des deux côtés. Heeet s’est adapté aux spécificités des configurations Salesforce et aux besoins de tracking de Driver Defense Team, avec une approche très opérationnelle et un accompagnement continu.

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Les résultats

Visibilité immédiate sur le PPC : ROAS multiplié par 3

Grâce à Heeet, Derek a obtenu une visibilité immédiate sur la performance réelle des campagnes PPC. Il a pu identifier précisément quelles campagnes généraient des dossiers et du chiffre d’affaires, et réallouer les budgets en conséquence.

Cette nouvelle capacité de pilotage a permis à Driver Defense Team de faire évoluer rapidement sa stratégie publicitaire et de multiplier son ROAS par 3.

Content Intelligence

Derek peut désormais identifier quels contenus et quelles pages du site participent réellement à la génération de leads. Ces insights ont permis d’orienter efficacement les efforts SEO et éditoriaux.

Suivi des tendances de campagne

Les campagnes sont désormais suivies directement dans Salesforce. Derek analyse chaque mois les coûts, les tendances et les performances, afin d’ajuster les budgets en fonction de résultats mesurables, et non d’hypothèses.

Une prise de décision en toute confiance

Le bénéfice le plus structurant reste la confiance dans les décisions. Grâce à une attribution fiable, Derek sait que ses investissements marketing sont alignés avec les résultats business.

« Ça vous aide vraiment à mieux dormir la nuit. Savoir que chacune de vos campagnes est rentable et génère du ROI. »

Cette visibilité est essentielle dans un environnement multi-canal. Une seule campagne PPC mal pilotée peut rapidement dégrader la performance globale. Avec Heeet, Derek détecte les dérives rapidement et ajuste sa stratégie avant qu’elles n’impactent les résultats.

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Et ensuite

En 2026, Heeet reste au cœur de la stratégie marketing de Driver Defense Team. L’objectif est clair : générer davantage de leads, à un coût d’acquisition plus faible.

Des données d’attribution fiables rendent cet objectif atteignable.

« Je travaille sur le PPC et la stratégie de contenu. Mais ce qui se trouve au centre de tout, c’est Heeet. »

Le partenariat continue d’évoluer, avec notamment l’intégration de Calendly, de nouvelles API de call tracking et des dashboards personnalisés alignés sur les KPI clés.

À retenir

Sans lien clair entre marketing et revenu, les décisions budgétaires sont prises à l’aveugle.

Driver Defense Team démontre que relier les investissements marketing aux résultats business est indispensable pour piloter efficacement la croissance.

Les appels téléphoniques sont critiques pour les entreprises de services.

Lorsque les appels représentent l’essentiel des leads, une vision limitée aux formulaires ne reflète qu’une partie du parcours client. Heeet permet de capturer l’ensemble des interactions.

Une intégration Salesforce native simplifie le pilotage.

Centraliser attribution et ventes dans Salesforce élimine les frictions, renforce la fiabilité des données et facilite la prise de décision.

« Une seule campagne PPC mal pilotée peut faire chuter la performance globale. Avec la bonne visibilité, on peut l’anticiper et corriger rapidement. »

— Derek Martin, Driver Defense Team