How Red & Yellow identified top-performing ad campaigns and reallocated spend, resulting in a 26% increase in enrolment

Red & Yellow, une business school qui forme la nouvelle génération de créatifs orientés business, a utilisé la plateforme de marketing intelligence de Heeet pour identifier précisément quelles campagnes paid ont influencé chaque inscription. La plateforme a suivi et cartographié les interactions spécifiques qui ont façonné les décisions des étudiants, avec tous les touchpoints des campagnes et leurs données affichés directement dans Salesforce.

Le Défi

Sans solution de tracking full-funnel ni attribution multi-touch, Carl Kiessig, Senior Marketing Automations Specialist chez Red & Yellow, peinait constamment à identifier quelles campagnes paid généraient réellement de nouveaux clients.

Les programmes d'enseignement supérieur de Red & Yellow ont des cycles de vente qui peuvent s'étendre de 6 mois à 5 ans, sur plusieurs canaux et plus de 30 interactions avant le closing. Le système d'attribution last-touch dont l'équipe avait hérité ne permettait pas de retracer le parcours d'achat prolongé d'un futur étudiant avant qu'il ne signe un formulaire d'inscription.

« Quand on a affaire à des étudiants qui prennent six mois, parfois cinq ans avant de finalement étudier chez nous, il y a tellement de touchpoints en cours de route que dire simplement que 100 % vont à tel canal parce que c'est ce que le site a capté et envoyé dans Salesforce ne donnait pas une vision complète. »

L'unique fonction du système legacy était d'enregistrer l'URL source lors de la soumission d'un formulaire, d'extraire les paramètres UTM et d'insérer ces informations dans Salesforce. Toutes les interactions qui avaient lieu avant la première soumission de formulaire ou entre ce formulaire et l'étape finale d'inscription n'étaient ni captées ni visibles.

« Le modèle d'attribution qu'on utilisait était très basique, simplement branché via du web dev. Aujourd'hui, je le qualifie simplement de legacy tracking. »

L'essentiel du budget paid était sur Google Ads, le reste étant réparti entre Meta (Facebook/Instagram) et quelques campagnes LinkedIn ponctuelles. Le plus grand écart se situait donc côté Google Ads : non seulement les campagnes ne recevaient pas le bon crédit, mais elles ne pouvaient pas du tout être suivies jusqu'à une inscription finalisée. Sans cette visibilité, Carl ne pouvait pas réorienter son budget vers ce qui générait réellement du revenu plutôt que de simples leads.

Le manque de visibilité sur le milieu du funnel était tout aussi problématique. Les social ads, les emails, les événements sur le campus et les webinars nourrissaient les étudiants vers l'inscription, et aucun n'apparaissait dans les données. Les dépenses s'accumulaient, et le doute aussi.

« Elles tournent à toute vitesse. Elles dévorent votre argent. Et vous arrivez à la fin de l'exercice fiscal et vous vous dites : "Cool, on a fait du chiffre, ça a l'air bon, mais il y a encore tellement de gaspillage là-dedans." »

Carl avait envisagé de résoudre le problème en interne. Construire à l'intérieur de Salesforce nécessitait du senior Java engineering et un niveau de complexité qu'il n'était pas en mesure d'assumer seul. Il avait aussi évalué d'autres outils, mais ceux-ci ne pouvaient pas offrir l'expérience native que recherchait Red & Yellow, et il les a écartés.

« Pourquoi essayer de réinventer la roue quand quelqu'un a déjà packagé la solution ? »

La Solution

Red & Yellow a intégré Heeet avec les form handlers Salesforce et Pardot (Account Engagement). Le processus d'onboarding s'est déroulé de manière fluide et efficace, l'équipe support de Heeet ayant accompagné l'équipe Red & Yellow tout au long du setup, de l'intégration et des best practices pour garantir l'exactitude des données dès le premier jour. Cette configuration a remplacé leur modèle d'attribution last-click par une approche multi-touch, permettant de suivre chaque touchpoint marketing du haut du funnel jusqu'aux inscriptions finalisées, plutôt que de perdre les touchpoints entre la capture UTM et la conversion finale.

Parce que Heeet fonctionne nativement dans Salesforce, la direction, les équipes commerciales et la finance voient les mêmes chiffres sans avoir à apprendre un nouvel outil. Cette vision unifiée signifie que chaque équipe travaille à partir d'une source unique de vérité, ce qui réduit les silos de données et élimine toute confusion sur les indicateurs de performance. Résultat : la collaboration entre les équipes s'est améliorée, marketing, ventes et finance s'alignent rapidement sur la performance des campagnes et les réallocations de budget. Les décisions clés sont désormais prises plus rapidement et avec plus de confiance, ce qui contribue à la croissance des inscriptions à l'échelle de l'entreprise.

« Tout le monde est sur Salesforce. Toutes les parties prenantes principales sont sur Salesforce, donc elles sont prêtes. »

Au quotidien, le rapport ROAS est le pilier de l'équipe. Au bout d'environ trois mois, les données étaient suffisamment fiables pour commencer à couper des campagnes et à réallouer le budget en conséquence.

« Il fallait d'abord que les données se mettent en place. Il a fallu environ trois mois pour que je puisse vraiment faire confiance aux résultats et commencer à ajuster sérieusement. »

Comment les données ont changé la vision de Red & Yellow sur Performance Max

Performance Max était le type de campagne en qui Carl avait le moins confiance. Le legacy tracking ne pouvait pas le relier aux inscriptions, et il fonctionnait comme une boîte noire. Au bout de trois mois, les nouvelles données d'attribution ont renversé la perspective : du point de vue de Heeet, Performance Max était le type de campagne au meilleur rendement de toute la stack Google Ads. Le budget y a été redirigé. Les campagnes sous-performantes ont été coupées. Les stratégies de bidding ont été revues sur la base du ROAS, ce que Carl pouvait désormais expliquer à sa direction.

« Avant, je détestais Performance Max et je trouvais ça nul, jusqu'à ce que je voie vraiment qu'il générait les meilleurs retours parmi tous les types de campagnes. Aujourd'hui, je lui fais beaucoup plus confiance et j'y investis beaucoup plus. »

Carl Kiessig, Senior Marketing Automations Specialist, Red & Yellow

Un seul rapport ROAS de Heeet alimente chaque décision que Carl prend concernant les canaux paid. À mesure qu'il étend le programme, Carl ajoute des dashboards pour l'attribution par canal spécifique, l'analyse des coûts et les insights SEO. La plateforme permet aux utilisateurs de personnaliser entièrement les dashboards et les reports pour répondre à différents besoins marketing : suivre des métriques propres à un canal, ajuster les modèles d'attribution ou construire des vues sur mesure pour les différentes parties prenantes. Cette flexibilité garantit que chaque équipe peut se concentrer sur les données qui comptent le plus pour elle, tout en gardant les insights facilement accessibles dans Salesforce. Cela dit, le rapport ROAS reste la vue principale, la plus utilisée pour les décisions au quotidien.

« Disposer d'une vue ROAS fiable est vraiment ce qu'il y a de plus précieux pour moi. Rien qu'avec ça, il y a beaucoup de potentiel inexploité qu'on n'a pas encore activé. »

Les Résultats

• +26 % d'inscriptions générées par le paid advertising sur l'exercice fiscal en cours (démarré en septembre), versus la même période l'année précédente
• Taux de conversion passé de 2,8 % à 4,1 % sur les leads paid
• Environ 2x plus d'inscriptions générées par le paid advertising qu'il y a deux ans, avec seulement environ 8 % de croissance budgétaire annuelle
• Objectifs business atteints deux années de suite, le paid advertising dépassant sa part du plan de croissance
• Budget réalloué depuis les campagnes sous-performantes vers Performance Max, sur la base des données ROAS de Heeet
• L'attribution AI search identifie et suit désormais les visites et interactions générées par les moteurs de recherche AI, en affichant ces données aux côtés des canaux paid et organiques. Le système de tracking précédent ne pouvait pas du tout capter ce canal, ce qui constitue une nouvelle couche de visibilité pour l'équipe.

Le changement d'échelle est aussi marquant que le saut année après année :

« Il y a deux ans, on générait deux fois moins d'inscriptions via le paid advertising qu'aujourd'hui. Le basculement a été énorme, et le budget n'a augmenté que d'environ 8 % par an. »

À retenir

« Sans ce tracking en place, les résultats côté paid advertising auraient été moins bons. On n'aurait probablement pas atteint nos objectifs en tant qu'entreprise. »
Carl Kiessig, Senior Marketing Automations Specialist, Red & Yellow

« Pourquoi essayer de réinventer la roue quand quelqu'un d'autre a déjà packagé la solution ? Ça a été un quick win, facile à mettre en place. Le support a été bien au-delà de ce à quoi je m'attendais. »
Carl Kiessig, Senior Marketing Automations Specialist, Red & Yellow

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