Agentforce vs Claude : ce que les équipes sales et marketing peuvent faire aujourd’hui

Sans donner notre avis sur le choix des noms de produits, nous voulions expliquer où en est AIforce, ou SIforce, aujourd’hui, comment il s’intègre à l’univers Salesforce propulsé par l’IA pour les équipes commerciales et marketing, et si ces équipes peuvent déjà l’exploiter de manière fiable dans leur org.

Ce post est arrivé à la fin d’une période d’annonces chargée de six semaines. Voici la chronologie :

• Salesforce et Anthropic ont annoncé Claudeforce le 26 août.
• Salesforce avait lancé la bêta du connecteur Claude 11 jours plus tôt, le 15, avec 37 skills de vente prêts à l’emploi.
• Deux jours plus tard, Salesforce a publié une notice annonçant la future facturation en Flex Credits des agents enregistrés qui accèdent à sa plateforme par MCP ou par API.

Un responsable du revenu qui veut se lancer ce trimestre se pose donc une question légitime. Combien coûteront les appels d’agents pour un mois de travail, sans imposer de limites à l’équipe ? Et si Claude peut lire le pipeline, mettre à jour l’opportunité et rédiger la relance, pourquoi payer Agentforce ? Claudeforce compte-t-il comme un appel d’agent ?

Difficile de s’y retrouver dans tous ces changements et d’en tirer un plan d’action.

Selon moi, vous ne paieriez pas Agentforce pour l’essentiel du travail que votre équipe fait aujourd’hui à la main. Quelques tâches relèvent encore d’Agentforce. Nous pensons qu’elles sont moins nombreuses que ne le laissait entendre la keynote.

Que recouvrent Agentforce, SIforce et Claudeforce en octobre 2026 ?

Agentforce est la plateforme d’agents de Salesforce. Elle n’a pas été renommée, même si Salesforce a abandonné la marque à certains endroits, comme Sales Cloud et Service Cloud. SIforce est le nouveau nom d’AIforce, introduit récemment par Benioff sur un coup de tête : c’est la couche qui permet aux agents externes d’accéder aux données et aux actions de Salesforce. Claudeforce est le nom du partenariat entre Salesforce et Anthropic. Salesforce in Claude est le plugin que les équipes installent, dans l’espoir de réduire au minimum leurs interactions avec l’interface Salesforce.

SIforce est le nom annoncé par Benioff pour AIforce, la couche d’entreprise qui expose les données, les workflows et les actions de Salesforce aux agents externes. Claudeforce est le nom du partenariat entre Salesforce et Anthropic. Salesforce in Claude est le plugin que les équipes installent, dans l’espoir de réduire au minimum leurs interactions avec l’interface Salesforce.

C’est en tout cas ce que j’espère.

Cela fait cinq noms différents, dont trois datent des dix dernières semaines. Bref, les noms de produits Salesforce sont rarement simples. Voici tout de même le détail dans le tableau ci-dessous :

Ce changement de nom chez Salesforce fait suite à un décret présidentiel du 29 septembre qui demande aux agences fédérales américaines de dire « super intelligence » là où elles disaient « intelligence artificielle ».

Les deux dernières lignes du tableau montrent que Claude se trouve dans Agentforce, et que Salesforce se trouve dans Claude. On pense un peu au mème de Spider-Man qui se montre lui-même du doigt.

Dans beaucoup d’orgs, le modèle qui raisonne est le même des deux côtés. La différence tient à l’endroit où le travail se fait et à qui le déclenche.

Cela ne garantit pas pour autant la même version du modèle, le même contexte, les mêmes outils, les mêmes instructions ni les mêmes résultats. La distinction la plus utile porte sur l’endroit où le travail se fait, les outils disponibles et la manière dont l’exécution est contrôlée.

Que peuvent faire les équipes commerciales aujourd’hui avec Agentforce et avec Claude ?

Les équipes commerciales peuvent utiliser Agentforce pour faire tourner des agents qui prospectent, font du nurturing et attribuent un score aux deals dans Salesforce, sans qu’un commercial lance chaque tâche. Avec Salesforce in Claude, elles peuvent préparer leurs rendez-vous, passer en revue le pipeline et mettre à jour les fiches en le demandant simplement, le commercial validant chaque modification. Le premier relève de l’automatisation. Le second, de l’assistance.

Salesforce in Claude s’adresse aux commerciaux qui préparent des briefs de rendez-vous, passent en revue le pipeline et mettent à jour les fiches en langage courant, en validant chaque modification.

Agentforce se positionne comme l’automatisation qui vit dans Salesforce. Le plugin Claude est vendu comme une assistance qui vit là où les gens travaillent déjà au quotidien.

Ce qu’Agentforce apporte aux équipes commerciales

Sales Cloud porte le nom d’Agentforce Sales depuis octobre 2025, et Winter ’27 y a ajouté une dimension agentique. D’après le récapitulatif de la release publié par Salesforce Ben et des articles de partenaires, cette release comprend :

• Un agent de prospection que vous pouvez désormais planifier, avec un journal d’activité de ce qu’il a fait.
• Agentforce Engagement (l’ancien agent Lead Nurturing), où vous choisissez si un humain relit chaque e-mail, seulement le premier, ou si c’est un Flow personnalisé qui en décide.
• Un scoring des opportunités qui lit les données de conversation et les signaux d’engagement en plus des champs standards.
• Pipeline Forecasting, anciennement Forecasts, qui affiche les risques sur les deals et l’activité des agents à côté du chiffre de prévision.

Vérifiez le statut de chacune de ces fonctionnalités avec votre account executive Salesforce. Les articles que j’ai lus ne précisent pas lesquelles sont en disponibilité générale et lesquelles nécessitent une option payante.

Leur point commun, c’est le déclencheur. Un planning se déclenche, un Lead arrive, une étape change. Aucun commercial n’a eu à taper quoi que ce soit.

Ce que Claude apporte aux équipes commerciales

Salesforce in Claude met 37 skills à la disposition d’un commercial, dans une fenêtre de chat. La documentation d’Anthropic les regroupe en recherche de comptes, préparation d’appels, revue du pipeline et mises à jour du CRM. On y trouve notamment la préparation des renouvellements, un brouillon de présentation de QBR et la transformation de notes d’appel en message de relance, accompagné de modifications Salesforce proposées.

Trois détails déterminent jusqu’où vous pouvez aller :

Le plugin ne voit que ce que les permissions Salesforce de l’utilisateur connecté autorisent.

Claude propose chaque écriture et attend. Le commercial choisit « Allow once », « Always allow » ou « Deny ».

C’est une bêta pour laquelle Salesforce doit approuver votre org, et la documentation ne dit encore rien des limites d’utilisation.

En dehors de Salesforce, Claude lit aussi Slack, le calendrier et les e-mails si ces connecteurs sont activés. Agentforce ne rassemble pas aussi facilement un brief de renouvellement qui puise dans ces quatre sources.

Que peuvent faire les équipes marketing aujourd’hui avec Agentforce et avec Claude ?

Pour l’instant, les équipes marketing tirent davantage d’Agentforce que de Claude. Agentforce Marketing propose des agents qui planifient les campagnes, créent du contenu et construisent des parcours dans Marketing Cloud. Salesforce in Claude ne propose aucun skill marketing. Les équipes marketing peuvent quand même interroger les fiches de campagne et de pipeline depuis Claude, avec des réponses limitées à ce que contiennent ces fiches.

Agentforce comble-t-il le manque de skills marketing ?

Les comptes rendus de Winter ’27 décrivent deux agents à connaître par leur nom. Le Marketing Goals Agent prend un objectif, un budget et une audience cible, puis propose la campagne, le canal et le calendrier. Le Content Agent rédige le contenu des campagnes dans la voix de votre marque. Les clients Account Engagement bénéficient aussi d’une campagne construite à partir d’un seul prompt, d’audiences décrites en langage courant et d’actions de complétion qui s’exécutent désormais dans Flow Builder.

Tout cela aboutit à l’exécution : un e-mail envoyé, un SMS en file d’attente, un parcours lancé. Claude peut rédiger l’e-mail. Il ne peut pas l’envoyer à 40 000 contacts avec vérification du consentement et liste d’exclusion.

Ce que Claude apporte au marketing

Aujourd’hui, Claude ne dispose d’aucun skill marketing dédié à Salesforce. Les équipes commerciales en ont reçu 37 pour commencer, et le marketing doit patienter. Des skills dédiés arriveront, et je suppose que vous pourrez reproduire des agents dans un futur proche.

Quelles données utiles un marketeur peut-il consulter confortablement depuis Claude ? Avec un siège Claude et un accès à Salesforce, il peut toujours interroger les objets Campaign, Campaign Member et Opportunity grâce au connecteur du plugin ou au serveur MCP hébergé par Salesforce. Vous obtenez ainsi des analyses ad hoc en quelques secondes. Demandez quels canaux ont touché les opportunités ouvertes ce trimestre, et vous recevrez un résumé en un paragraphe, sans aucun rapport à construire.

La qualité de cette réponse dépend toutefois des données de votre CRM auxquelles Claude peut accéder. Si vous ne suivez pas correctement le parcours client et n’attribuez pas les interactions marketing, aucun agent ni aucun modèle de pointe ne pourra répondre à la question à votre place.

Nous y reviendrons plus bas.

Combien coûte Agentforce par rapport à Claude ?

Agentforce est facturé à l’action ou à l’utilisateur : 0,10 $ par action standard en Flex Credits, ou 125 $ par utilisateur et par mois pour un usage illimité. Claude est facturé au siège : 20 $ par utilisateur et par mois pour un siège standard de l’offre Team, en facturation annuelle. Ce que vous pouvez accomplir avec un siège à 20 $ dépend du type de travail. Cela peut suffire à la plupart des commerciaux, mais avec la facturation que Salesforce prévoit sur les appels d’agents externes, le coût du travail augmentera forcément.

Prix catalogue, tels que publiés ou rapportés début octobre 2026 :

Même en tenant compte des frais sur les appels d’agents externes vers Salesforce, je ne suis pas sûr qu’Agentforce offre aujourd’hui aux équipes la valeur qu’elles attendent pour leur argent.

Prenons une équipe de 20 commerciaux sur au moins un an :

• Add-on Agentforce pour Sales : 20 × 125 $ × 12 = 30 000 $
• Sièges standard Claude Team : 20 × 20 $ × 12 = 4 800 $
• Sièges premium Claude Team, pour les gros utilisateurs : 20 × 100 $ × 12 = 24 000 $

Les Flex Credits en paiement à l’usage restent plus avantageux que l’add-on tant qu’un commercial déclenche moins d’environ 60 actions par jour ouvré. À ce seuil, 15 000 actions par an à 0,10 $ égalent la licence annuelle de 1 500 $.

Avant de transmettre le chiffre de 4 800 $ à la finance, gardez deux points en tête.

Les deux options s’ajoutent aux licences Salesforce que vous payez déjà. Et Salesforce a publié le 17 septembre une notice d’aide indiquant que les appels réussis des agents enregistrés par MCP ou par l’API seront comptabilisés comme « Headless Platform Interactions » et payés en Flex Credits. Selon Salesforce Ben, le multiplicateur n’est toujours pas publié, le comptage n’a pas commencé et les clients seront prévenus 30 jours avant son lancement. Salesforce n’a pas précisé si le trafic de Salesforce in Claude entre dans ce comptage.

Le chiffre de Claude est donc un plancher. Impossible de savoir jusqu’où il montera, faute de transparence sur les prix.

Pourquoi utiliser Agentforce quand vous pouvez travailler dans Claude ?

Pour l’essentiel du travail commercial et marketing quotidien, rien ne le justifie. Claude accède aux mêmes fiches Salesforce, tourne souvent sur le même modèle, coûte environ six fois moins cher par siège et ne demande pas de construire un agent au préalable. Agentforce garde son intérêt pour fonctionner sans intervention humaine, sur le traitement des demandes clients et l’envoi des campagnes. L’efficacité de ces deux usages reste discutée. Une rapide recherche sur Reddit suffit pour voir où les agents autonomes commencent à peiner.

Mais revenons à la comparaison des prix. Commencez par les modèles auxquels vous avez accès dans Claude et dans Agentforce.

Claude est le moteur de raisonnement par défaut d’Agentforce Coworker et de Slackbot. Vous pouvez aussi le sélectionner dans Atlas. Une équipe dont les agents Agentforce tournent sur Claude paie donc à Salesforce 125 $ par utilisateur et par mois pour un raisonnement qu’Anthropic vend 20 $. N’oublions pas non plus que vous ne pouvez pas toujours choisir le modèle qu’utilise Agentforce. Avez-vous accès aux modèles de pointe Opus 5.5 et Fable quand vous en avez besoin ? Payez-vous un modèle moins performant qui donne des résultats plus faibles ? Ou c’est peut-être l’inverse : vous payez un raisonnement de pointe alors qu’il vous faut une tâche simple, réalisée avec le moins de tokens possible.

C’est ce choix du modèle à chaque conversation, et aussi lors de la configuration d’un agent, qui distingue mon usage de Salesforce et des autres connecteurs dans Claude des interfaces qui ne sont au fond que des surcouches et ne me montrent pas exactement ce qui se passe en coulisses.

Vient ensuite la complexité de la construction. Un agent Agentforce doit être conçu : topics, actions, garde-fous, tests. Chez les clients de Heeet, la construction d’agents sur mesure a pris de trois à neuf mois. Salesforce in Claude ne demande qu’une connexion par un administrateur, après quoi un commercial n’a plus qu’à taper sa question.

Claude voit aussi une plus grande partie de la semaine de travail. Les fils Slack, le calendrier, les e-mails et les documents se retrouvent à côté de la fiche CRM, dans une même conversation. La majeure partie du contexte des deals n’est de toute façon jamais arrivée dans Salesforce.

Regardez maintenant ce que Salesforce a fait cet automne. L’éditeur a construit le plugin qui place son CRM dans Claude. Il a fait de Claude le modèle par défaut de Slackbot. Difficile de ne pas en conclure que Salesforce sait qu’une grande partie de ce travail quittera son interface, et compte prélever un droit de passage quand ce sera le cas. C’est un plan rationnel. C’est aussi un aveu sur l’endroit où les gens veulent travailler.

Que reste-t-il alors à Agentforce ? Trois missions, en octobre 2026 :

• Le travail qui démarre sans intervention humaine : une demande de démo inbound traitée à 2h du matin, suivie d’un e-mail de nurturing déclenché par un changement d’étape.
• Tout ce qui est en contact avec les clients sur votre site web ou dans votre produit.
• L’exécution marketing. Claude peut rédiger la campagne, mais l’envoi, la vérification du consentement et la liste de suppression se trouvent dans Marketing Cloud.

Ce sont de vraies fonctionnalités, qui semblent générer du revenu. Salesforce a annoncé un ARR Agentforce supérieur à 1,5 milliard de dollars pour le trimestre clos le 31 juillet, en hausse de plus de 240 % sur un an. Quelqu’un les achète donc. Des analystes ont toutefois relevé que la métrique avait été élargie ce trimestre-là pour inclure Slackbot et Headless 360.

Si je partais de zéro ce trimestre, j’achèterais d’abord des sièges Claude. Ensuite, je demanderais à Agentforce de faire ses preuves, une tâche à la fois, avec un nombre d’actions associé à chacune.

De quoi Agentforce et Claude ont-ils besoin pour répondre à une question marketing ?

Les deux outils ont besoin que le parcours marketing complet soit inscrit dans Salesforce, sous forme de fiches qu’ils peuvent lire pour prendre des décisions de stratégie et d’allocation : chaque touchpoint de l’acheteur, le coût de chaque touchpoint payant et le crédit de revenu qu’il a obtenu.

Sans ces données issues d’une source unique, aucun des deux outils ne peut vous dire où allouer le budget du prochain trimestre, quels Leads ont le plus de chances de convertir, ni quels contenus et pages du site apparaissent dans les deals qui se signent le plus vite.

Les deux lisent les mêmes fiches Salesforce, et interprètent donc les mêmes données pleines de trous. Un modèle de pointe n’y change rien, pas plus que de travailler dans Claude avec tous les autres connecteurs configurés. Si le coût publicitaire, les sessions web anonymes et le crédit multi-touch n’ont jamais été écrits dans le CRM, Opus 5.5 ne peut pas les relier au revenu closed-won, et ne peut donc pas raisonner dessus mieux qu’un rapport.

Quelle que soit la dernière mise à jour de Claude ou d’Agentforce, les mêmes questions continuent d’arriver dans ma boîte de réception :

• Pourquoi ce Lead a-t-il trois sources différentes selon le rapport que j’ouvre ?
• Pourquoi n’arrive-t-on pas à reproduire le chiffre de pipeline du trimestre dernier ?
• Pourquoi Campaign Influence dit-il une chose et le rapport d’opportunités une autre ?

Vous devez répondre à ces questions avant de pouvoir demander à un agent où placer votre budget.

Toutes les équipes aimeraient pouvoir poser une question du type : « Faut-il transférer 40 000 $ de LinkedIn vers Google Ads le trimestre prochain, et qu’advient-il du pipeline si nous le faisons ? »

Mais ce sont aussi les questions qui demandent le plus de données, issues de plusieurs sources. Voici ce qu’un agent doit lire pour y répondre, à côté de ce que contient généralement une org Salesforce standard :

L’attribution du revenu mentionnée dans le tableau est le point où la plupart des agents échouent. Salesforce Campaign Influence repose sur l’ajout de Contact Roles aux opportunités par les commerciaux, et nous entendons la même histoire dans presque chaque démo : les commerciaux sautent l’étape, et le marketing perd le crédit.

Dans les orgs que nous auditons pendant l’onboarding, le taux de complétion se situe entre 30 et 50 %. Demandez à Claude ou à Agentforce quelles campagnes ont influencé le pipeline du Q3 dans une org de ce type, et vous obtiendrez une réponse fondée sur moins de la moitié des deals. Quelqu’un prendra ensuite une décision budgétaire sur ces résultats faussés.

C’est le travail que Heeet effectue nativement dans Salesforce.

Heeet écrit chaque touchpoint, avec son coût publicitaire et son crédit de revenu, dans Salesforce sous forme de fiches natives, et calcule l’influence au niveau de l’Account pour qu’un Contact Role manquant n’efface pas la campagne. Comme ces fiches vivent dans l’org, elles sont accessibles à l’agent avec lequel votre équipe travaille, quel qu’il soit :

• Les agents Agentforce que vous construisez vous-même, qui lisent les objets Heeet comme n’importe quelle autre donnée Salesforce.
• Les Analyst Agents de Heeet. Ils répondent dans Salesforce à des questions comme le CPL et le ROAS par campagne ou la vélocité du pipeline par source, et publient des synthèses programmées dans Slack et par e-mail.
• Claude, qui interroge directement les objets Heeet grâce à Salesforce in Claude ou au serveur MCP hébergé, dans la limite des permissions de l’utilisateur connecté.

Les réponses changent dès que vous disposez des bonnes données. Ringover en est notre meilleur exemple. Avec le coût publicitaire et le revenu dans Salesforce, Heeet a renvoyé des conversions basées sur le revenu à Google Ads, et le ROAS de Ringover a progressé de 14 %, selon leur étude de cas. Les mêmes données de parcours ont montré que 33 % des Leads ayant visité la page de tarifs sont devenus des opportunités, et que les visiteurs arrivés sur des pages citées par des assistants IA convertissaient deux fois plus vite. Ce sont exactement les données dont une équipe marketing a besoin pour décider quels Leads les commerciaux doivent appeler en premier et quel contenu mérite le prochain dollar investi.

La question qui rentabilise tout cela porte sur les contenus présents dans les parcours gagnants, et sur ceux de ces parcours qui se concluent le plus vite. Salesforce ne peut pas y répondre nativement, car l’historique des étapes n’est pas relié à l’activité marketing. Avec Heeet, chaque touchpoint est horodaté par rapport aux changements d’étape de l’opportunité, ce qui vous permet de soumettre à Claude ou à un Analyst Agent un prompt comme celui-ci :

Comparez les opportunités closed-won des deux derniers trimestres conclues en moins de 60 jours avec celles qui ont pris plus de temps. Quels contenus, annonces et événements apparaissent dans les parcours les plus rapides et pas dans les plus lents ? Indiquez les dépenses associées à chacun et l’étape à laquelle chaque touchpoint est intervenu.

La réponse vous indique quels contenus et quelles annonces pousser, à quel moment et où. Le marketing voit quelle étude de cas, quel webinaire ou quelle annonce de retargeting figure sur les deals qui se signent deux fois plus vite, ce qu’ils ont coûté et à quel moment du cycle de vente ils jouent leur rôle. Le budget se déplace vers ces contenus et s’éloigne de ceux qui n’apparaissent que sur des deals bloqués ou perdus.

Les équipes commerciales en profitent aussi.

Un commercial qui travaille une nouvelle opportunité peut voir lesquels de ces contenus le compte a déjà consultés, et envoyer le suivant, celui que les deals rapides avaient en commun. Lead Intelligence de Heeet affiche ce parcours sur la fiche Lead et la fiche Account, avec une prochaine étape recommandée et des arguments de discussion. Le commercial retrouve ainsi le même historique, qu’il ouvre Salesforce ou qu’il interroge Claude avant un appel.

Comment une équipe commerciale ou marketing peut-elle démarrer ce mois-ci ?

Commencez avec les sièges Claude dont votre équipe dispose peut-être déjà, mais testez vos questions marketing sur vos propres données avant de confier une décision budgétaire à une réponse. Choisissez les questions dont dépend le plan du prochain trimestre, posez-les, et vérifiez combien de deals chaque réponse couvre. L’écart entre ce chiffre et votre pipeline total est votre premier constat.

Voici un test à mener sur le mois :

1. Rédigez trois à cinq questions liées au budget. Par exemple :
   • Quel est le CAC par canal payant sur les six premiers mois de l’année ?
   • Quelles campagnes ont influencé le revenu closed-won ?
   • Quels contenus apparaissent dans les deals signés le plus rapidement ?
2. Posez-les dans Claude, et dans Agentforce si vous l’avez. Demandez à chaque outil de lister les opportunités et les fiches de coût qu’il a utilisées.
3. Cherchez le dénominateur commun. Le plus souvent, ce sont des lacunes dans les touchpoints enregistrés et les Contact Roles renseignés. Vous pouvez ainsi obtenir une réponse qui ne couvre que 140 deals closed-won sur 400, ou un ROAS calculé sans aucune donnée de coût, ce qui révèle un problème de données plutôt qu’un problème de modèle.
4. Relevez deux chiffres : votre taux de complétion des Contact Roles, et si vos dépenses publicitaires arrivent ou non dans Salesforce. Ensemble, ils expliquent la plupart des lacunes repérées à l’étape 3.
5. Listez ce qu’aucun des deux outils n’a pu faire. Une partie relèvera d’Agentforce, en raison de son intégration plus poussée avec Service Cloud et les envois Marketing Cloud. Le reste correspond en général à des données de parcours et d’attribution manquantes, qu’aucun agent ne peut combler.

Renseignez-vous aussi sur ce que votre édition Salesforce inclut déjà. Salesforce Foundations est affiché à 0 $ et donne accès à Agentforce Builder et à Prompt Builder. Les éditions Sales les plus récentes incluraient une réserve de Flex Credits par org. Demandez ces deux chiffres par écrit à votre account executive.

Pour chaque workflow testé, notez :

• La tâche réalisée et la qualité du résultat.
• Les outils et les sources de données utilisés.
• Le nombre d’opportunités, de campagnes et de fiches de coût sur lesquelles repose la réponse.
• La relecture humaine nécessaire.
• Les actions ou autres unités de consommation utilisées, ainsi que les frais de licence et d’usage qu’elles ont générés.
• Les échecs, les données manquantes et les limites opérationnelles.

Le premier mois peut coûter plus cher que le régime de croisière. En échange, vous obtenez une répartition fondée sur des preuves : quels workflows relèvent de Claude, lesquels justifient Agentforce, et lesquels nécessitent d’avoir le parcours marketing et le coût publicitaire dans Salesforce avant que l’un ou l’autre outil ne touche à une décision budgétaire. Si l’étape 3 montre que les données sont le point faible, découvrez comment Heeet inscrit ce parcours dans Salesforce.