Comment configurer Campaign Influence dans Salesforce

Si vous hésitez encore à activer la fonctionnalité, commencez par notre analyse des avantages et limites de Salesforce Campaign Influence.

Qu’est-ce que Campaign Influence ?

Campaign Influence est une fonctionnalité Salesforce qui identifie les campagnes avec lesquelles un Lead ou un Contact a interagi avant de devenir une Opportunity. Elle répartit le crédit entre les campagnes qui ont contribué au parcours d’achat, selon les modèles d’attribution que vous définissez.

Vous obtenez une mesure plus précise de la contribution du marketing au revenu, avec une base que vous pouvez adapter à l’approche d’attribution de votre équipe.

Campaign Influence 1.0 et Customizable Campaign Influence

Avant d’ouvrir Setup, distinguez les deux versions proposées par Salesforce :

Campaign Influence 1.0, la version d’origine, relie les campagnes aux Opportunities grâce aux Contact Roles. Elle attribue 100 % de l’Opportunity à Primary Campaign Source, sans possibilité de modifier la répartition du crédit.

Customizable Campaign Influence, la version actuelle présentée dans ce guide, prend en charge plusieurs modèles d’attribution. Elle permet de répartir le crédit de revenu entre les campagnes en pourcentage et propose ses propres types de rapports.

Deux conséquences pratiques :

• Après l’activation de Customizable Campaign Influence, les rapports de la version 1.0 ne constituent plus votre source de référence. Prévoyez de les recréer avec les nouveaux types de rapports.
• Par défaut, seul le modèle Primary Campaign Source est alimenté automatiquement par Salesforce. Les modèles standard supplémentaires, First Touch, Last Touch et Even Distribution, nécessitent Marketing Cloud Account Engagement (Pardot). Les modèles personnalisés définissent une structure que Salesforce ne remplit pas : les fiches d’influence doivent être créées par API, par une automatisation personnalisée ou par un outil comme Heeet.

Ce fonctionnement explique pourquoi l’activation de Campaign Influence ne suffit pas toujours à obtenir les chiffres attendus.

1. Activez Campaign Influence

Vérifiez d’abord que la fonctionnalité est activée dans votre organisation :

1. Connectez-vous à Salesforce en tant qu’administrateur.
2. Ouvrez Setup en cliquant sur votre avatar en haut à droite.
3. Dans le champ Quick Find, saisissez Campaign Influence Settings.
4. Cliquez sur Campaign Influence Settings.
5. Cochez la case pour activer Campaign Influence.
6. Cliquez sur Save.

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2. Attribuez les autorisations nécessaires

Les utilisateurs ne peuvent pas consulter les données de Campaign Influence sans les autorisations adaptées.

• Les administrateurs qui configurent les modèles ont besoin de l’autorisation Customize Application.
• Les utilisateurs doivent disposer d’un accès en lecture aux campagnes et à l’objet Campaign Influence. Dans la plupart des organisations, cet accès est accordé avec l’ensemble d’autorisations Sales Cloud User, ou une licence d’ensemble d’autorisations équivalente incluant les fonctionnalités CRM.
• Les utilisateurs qui ajoutent ou modifient manuellement des fiches d’influence doivent également disposer d’un accès en modification à Campaign Influence.

Pour attribuer ces autorisations, suivez le chemin Setup → Permission Sets → Sales Cloud User → Manage Assignments → Add Assignment, puis sélectionnez les utilisateurs marketing et commerciaux concernés.

Si un utilisateur ne voit pas la liste associée Campaign Influence, ou la voit vide alors que d’autres accèdent aux données, vérifiez d’abord ses autorisations.

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3. Choisissez et personnalisez votre modèle d’attribution

Les modèles d’attribution déterminent la répartition du crédit entre les campagnes. First-touch, last-touch, linéaire, U-shaped : chaque approche mesure différemment l’influence des touchpoints digitaux sur le revenu. Le choix dépend de votre cycle de vente et de ce que vous cherchez à comprendre. Salesforce permet de créer des modèles personnalisés selon l’approche de votre équipe.

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Pour créer ou modifier les modèles, ouvrez Setup et recherchez Campaign Influence Attribution Models.

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Quel modèle choisir ?

Chaque modèle apporte un angle de lecture différent. Le first-touch et le last-touch sont simples, mais ne mesurent qu’une étape. Les modèles linéaire et U-shaped répartissent le crédit sur le parcours et valorisent les campagnes qui font progresser les Deals. Si vos acheteurs passent par plusieurs canaux avant de convertir, le multi-touch rend visibles des influences que le single-touch ignore. Avec les modèles natifs, vous devez toutefois capturer et mettre à jour manuellement les touchpoints. Heeet automatise cette partie, comme nous le verrons plus loin.

4. Ajoutez les champs Campaign Influence aux mises en page

Campaign Influence stocke ses données dans des champs personnalisés sur les fiches Lead, Contact et Opportunity. Ajoutez-les aux mises en page pour que votre équipe puisse les consulter et les utiliser.

1. Dans Setup, ouvrez Object Manager.
2. Sélectionnez Lead, Contact ou Opportunity, puis répétez l’opération pour chaque objet.
3. Cliquez sur Page Layouts et ouvrez la mise en page concernée.
4. Ajoutez la liste associée Campaign Influence à la mise en page.
5. Enregistrez, puis répétez l’opération pour les autres objets.

5. Associez les campagnes aux Leads et aux Contacts

Une fois les mises en page configurées, votre équipe peut associer manuellement les campagnes aux fiches. Heeet peut aussi le faire automatiquement à partir des données réelles de suivi web.

Pour ajouter manuellement une influence de campagne à une fiche :

1. Ouvrez une fiche Lead ou Contact.
2. Accédez à la liste associée Campaign Influence.
3. Cliquez sur Add Campaign Influence.
4. Sélectionnez la campagne et précisez le type d’influence : Primary Campaign Source ou Influenced Campaign.
5. Répétez l’opération sur les fiches Opportunity lorsque cela s’applique.

Avec Heeet, cette association est automatique. Chaque touchpoint de campagne détecté dans le parcours d’achat est enregistré directement dans Salesforce, sans saisie manuelle.

6. Créez vos rapports et dashboards

Une fois les données disponibles, mesurez l’impact du marketing sur le pipeline et le revenu dans vos rapports. Ouvrez Reports dans Salesforce et créez un rapport à partir du type Campaign Influence. Vous pouvez notamment mesurer :

• Le revenu influencé par campagne
• Le coût par Opportunity selon le canal
• Le pipeline généré selon le modèle d’attribution
• Les touchpoints de campagne par Deal signé

Ajoutez ces rapports à un dashboard de ROI marketing pour donner à la direction une vue actualisée des performances des campagnes.

7. Formez votre équipe et maintenez la qualité des données

Campaign Influence nécessite une saisie cohérente des données. Pour maintenir leur qualité :

• Présentez à votre équipe marketing ops les modèles utilisés et les raisons de ce choix.
• Définissez les règles pour qualifier une campagne de « Primary » ou d’« Influenced ».
• Réalisez un audit mensuel pour repérer les fiches sans campagne associée.
• Analysez les rapports d’attribution chaque trimestre et ajustez les modèles si nécessaire.

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Résoudre les problèmes courants

Aucune fiche d’influence n’apparaît. Vérifiez dans cet ordre que Customizable Campaign Influence est activé, que l’Opportunity comporte des Contact Roles, que les Contacts sont membres des campagnes et que leur participation se situe dans la fenêtre Campaign Influence Time Frame.

Les utilisateurs ne voient pas la liste associée Campaign Influence. Vérifiez les autorisations de l’étape 2 et la mise en page de l’étape 5.

Les pourcentages d’influence ne totalisent pas 100 %. Les pourcentages sont validés pour chaque modèle et chaque Opportunity. Si les chiffres semblent incohérents, plusieurs modèles sont probablement mélangés dans le rapport. Filtrez sur un seul modèle.

Le modèle personnalisé n’affiche aucune donnée. Salesforce ne remplit pas les modèles personnalisés. Les fiches doivent être créées par API, par une automatisation ou par un outil d’attribution.

Les modèles First Touch / Last Touch sont absents. Ils sont fournis avec Marketing Cloud Account Engagement (Pardot). Sans cette licence, vous ne verrez que Primary Campaign Source et les modèles personnalisés que vous avez créés.

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Aller plus loin avec Heeet

Une attribution personnalisable, automatisée de bout en bout

La principale limite de Campaign Influence natif est la saisie largement manuelle des données. Un Lead peut arriver depuis Google Ads, lire un article de blog, puis remplir un formulaire après avoir cliqué sur une annonce de retargeting LinkedIn. Relier tous ces touchpoints aux bonnes campagnes demande beaucoup de travail manuel ou un développement personnalisé. Heeet capture chaque touchpoint digital, lui attribue du crédit et l’enregistre automatiquement dans Salesforce. Vous configurez ensuite précisément la répartition du revenu.

Pour appliquer ces modèles au revenu réel de votre CRM, utilisez les modèles d’attribution natifs Salesforce de Heeet.

Configurez le calcul du revenu

Heeet vous permet de choisir et de personnaliser votre modèle : first-touch, last-touch, linéaire, U-shaped ou pondération sur mesure. Il l’applique au parcours d’achat réellement suivi, sans dépendre de Campaign Members saisis manuellement.

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Choisissez et personnalisez votre modèle d’attribution directement dans Heeet.

Un exemple concret

Prenons le parcours d’achat suivant :

Exemple de parcours d’achat

First-click : Le prospect clique sur le lien de votre page d’entreprise LinkedIn.

Interactions intermédiaires : 2 clics sur une campagne Google Ads, 1 clic sur une annonce LinkedIn et 3 clics issus du SEO.

Last-click : Trafic direct.

Voici les données que vous obtenez dans Salesforce avec Heeet.
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Sur la fiche Lead

Vous retrouvez le nombre d’interactions digitales, les données d’acquisition first-click et last-click, le nombre de jours entre la première visite et l’envoi du formulaire, ainsi que les coûts d’acquisition. Vous voyez aussi comment chaque canal digital a influencé le parcours du prospect.

L’influence des canaux et les données d’acquisition sont enregistrées directement sur la fiche Lead.

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La répartition du revenu sur l’Opportunity

Lorsque ce Lead devient une Opportunity de 10 000 $, voici comment le revenu se répartit entre les campagnes d’influence.

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Les performances des campagnes

Dans les campagnes Salesforce, vous disposez d’une vue précise des performances : coûts, CPC, revenu influencé et autres indicateurs.

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Créez votre rapport d’attribution

Heeet propose des rapports et des dashboards prêts à l’emploi qui réunissent toutes vos métriques marketing directement dans Salesforce.

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Questions fréquentes

Quelle est la différence entre Campaign Influence et Customizable Campaign Influence ?Campaign Influence 1.0 attribue 100 % d’une Opportunity à Primary Campaign Source. Customizable Campaign Influence prend en charge plusieurs modèles d’attribution et répartit le crédit de revenu entre les campagnes en pourcentage. Pour une nouvelle implémentation, utilisez Customizable Campaign Influence.

Quelles autorisations permettent de consulter les données Campaign Influence ?Un accès en lecture aux campagnes et à l’objet Campaign Influence est nécessaire. Il est généralement accordé avec l’ensemble d’autorisations Sales Cloud User. Les administrateurs qui configurent les modèles ont besoin de Customize Application.

Campaign Influence fonctionne-t-il avec Pardot (Marketing Cloud Account Engagement) ?Oui. Une licence Account Engagement donne accès aux modèles standard supplémentaires First Touch, Last Touch et Even Distribution. Sans cette licence, seul le modèle Primary Campaign Source est alimenté automatiquement.

Pourquoi mes données Campaign Influence sont-elles vides ?Les causes les plus fréquentes sont l’absence de Contact Roles sur les Opportunities, des participations à des campagnes hors de la fenêtre Campaign Influence Time Frame ou des autorisations utilisateur manquantes.

Campaign Influence peut-il assurer seul une attribution multi-touch ?Partiellement. Vous pouvez créer des modèles multi-touch personnalisés, mais Salesforce ne les alimente pas. Les fiches d’influence doivent provenir de l’API, d’une automatisation ou d’un outil d’attribution comme Heeet.

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Maintenir une attribution fiable

Activez la fonctionnalité, choisissez votre modèle, configurez les mises en page, associez les campagnes et créez vos rapports pour relier les dépenses de campagne au revenu signé. La qualité des données reste déterminante. Un outil comme Heeet supprime le travail manuel en automatisant l’attribution du first-click au Deal signé.

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