Qu’est-ce que Salesforce Opportunity Influence ?

Avec le lancement récent de Marketing Cloud Core, alimenté par Data Cloud, Salesforce a introduit une nouvelle fonction d’attribution :

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Opportunity Influence. Elle relie les touchpoints marketing aux deals signés en réduisant les tâches manuelles du suivi des campagnes.

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Qu’est-ce qu’Opportunity Influence ?

Opportunity Influence répond au besoin d’une attribution plus automatisée.

Alimentée par Data Cloud, cette fonction centralise ouvertures d’e-mails, formulaires, visites de landing pages, réponses WhatsApp, clics SMS et autres interactions, puis les relie aux opportunités commerciales.

Elle ne demande pas d’associer manuellement un Contact à une campagne.

À la place, Opportunity Influence identifie automatiquement les touchpoints précédant la création de l’opportunité, à partir du profil client unifié dans Data Cloud.

Les activités ayant accompagné l’acheteur vers sa décision peuvent ainsi recevoir du crédit sans rapprochement manuel dans un tableur.

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Opportunity Influence et Campaign Influence : quelles différences ?

Les noms se ressemblent, mais Campaign Influence repose sur une autre logique :

• Campaign Influence exige un Contact enregistré comme Campaign Member. Salesforce examine les campagnes des Contacts associés à l’opportunité pour créer les fiches d’influence. Pour configurer Campaign Influence, un paramétrage précis est donc nécessaire.

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• Opportunity Influence ne demande pas d’appartenance à une campagne. Elle analyse automatiquement les touchpoints dans Data Cloud pour identifier les engagements liés au deal, ce qui réduit la saisie et les erreurs.

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Opportunity Influence analyse l’engagement Marketing Cloud des Contacts associés à une opportunité par un Contact Role, notamment e-mails, SMS et landing pages. Campaign Influence utilise les campagnes Salesforce, les Opportunity Contact Roles et des modèles standard ou personnalisés dans le CRM.

Pour détailler ses avantages et limites, consultez notre analyse complète.

Comment configurer Opportunity Influence ?

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1. Préparer les données marketing

Installez et déployez les data kits contenant les Data Model Objects (DMO) nécessaires aux supports marketing. Ils apportent objets, champs et connexions. La plupart des flux se déploient automatiquement ; certains demandent une intervention dans Data Cloud.

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2. Déployer les flux Marketing Cloud

‍Les flux transmettent les données aux outils marketing. Les mises à jour des flux d’ingestion doivent être déployées manuellement par un administrateur Data Cloud, même si les flux initiaux sont généralement automatiques.

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3. Configurer les canaux

Paramétrez les canaux Marketing Cloud nécessaires : e-mails, landing pages, SMS et WhatsApp.

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4. Activer le suivi web

Marketing Cloud utilise des cookies sur les landing pages et attribue un identifiant unique présenté comme non directement identifiant. Vous pouvez suivre :

• Les pages vues
• Les formulaires
• Les clics sur les liens
• Les clics sur les boutons
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5. Activer Marketing Performance

Utilisez Data Cloud et Tableau Next pour analyser campagnes et contenus. Les rapports sont accessibles dans les campagnes et les dashboards montrent tendances et insights.

Autorisations nécessaires :

• Pour activer : Data Cloud Admin et Marketing Cloud Admin
• Pour consulter les dashboards : Tableau Next Included App Business User

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6. Attribuer le revenu aux campagnes

Utilisez Opportunity Influence dans Marketing Cloud pour relier l’engagement au revenu des campagnes. La période éligible commence 30 jours avant la création de l’opportunité et se termine au statut Closed/Won. Elle permet d’analyser le ROI et d’orienter les campagnes.

Étapes principales :

1. Dans Setup, recherchez Opportunity Influence.
2. Effectuez les tâches du Readiness Check.
3. Cliquez sur Enable et choisissez les modèles :
   - First-touch : crédit à la première campagne engagée.
   - Last-touch : crédit à la dernière campagne avant signature.

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Opportunity Influence répond-il à tous les besoins ?

La fonction apporte des progrès, mais comporte des limites :

1. Certaines interactions restent absentes. Les e-mails, formulaires et engagements connus sont pris en compte, mais le trafic organique SEO et les interactions publicitaires peuvent manquer sans intégration approfondie. Les connexions natives restent limitées sur ce point.‍
2. Les Opportunity Contact Roles restent nécessaires. Si les bons Contacts ne sont pas ajoutés, leurs interactions ne seront pas comptées.‍
3. Le suivi s’arrête à la création d’opportunité. Les interactions survenues après l’ouverture, comme nurturing, démos et retargeting, ne sont pas suivies. Cette lacune compte pour les cycles commerciaux longs ou les comités dont plusieurs membres interviennent plus tard.
4. Une licence Marketing Cloud Growth ou Enterprise Edition est nécessaire, avec des crédits Data Cloud et éventuellement Tableau pour les analyses avancées.

Le choix du modèle dépend du cycle commercial, des équipes et de l’infrastructure de données.

Identifier les angles morts

Que vous évaluiez Opportunity Influence, Campaign Influence ou une autre méthode, aucune ne restitue seule tout le parcours.
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L’automatisation facilite le suivi, mais chaque modèle conserve des limites. Examinez les stratégies complètes d’attribution Salesforce pour construire votre mesure du revenu.
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• Automatiser la création des campagnes
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