Relier les requêtes de recherche exactes au revenu dans Salesforce avec Heeet

‍Au dernier trimestre, un client nous a décrit un problème récurrent de Google Ads. Son équipe avait dépensé plus de 20 000 dollars en campagnes Google Search sur des mots-clés de milieu de funnel, de difficulté faible à moyenne.

Les résultats semblaient solides : taux de clics corrects, CPC raisonnable et nombre satisfaisant de formulaires remplis.

Puis, lors du bilan trimestriel, notre CMO a posé la question redoutée, tableur à la main : « Pouvez-vous me montrer précisément quels mots-clés génèrent des deals signés ? »

C’est une difficulté que connaissent de nombreux responsables Google Ads.

Vous pouvez identifier les campagnes et groupes d’annonces corrélés au pipeline. Mais retrouver les requêtes exactes saisies avant le clic reste souvent impossible.

Ce décalage persiste entre les mots-clés sur lesquels vous enchérissez, les recherches réelles des utilisateurs et le revenu associé à ces requêtes.

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L’angle mort des requêtes de recherche

Si vous gérez Google Ads depuis plusieurs années, vous connaissez les nombreuses évolutions de la plateforme. Vos campagnes ciblent des mots-clés, mais les recherches qui déclenchent les annonces peuvent être très différentes. Variantes proches, modificateurs de requête large et écart entre intention et mots-clés créent cette différence.

Les rapports Google Ads montrent les requêtes qui déclenchent vos annonces, puis cette visibilité s’interrompt. L’intention se perd après le clic. Lorsque le prospect devient client des mois plus tard, relier sa requête initiale au revenu est presque impossible.

Cela crée trois problèmes :

1. Budget gaspillé : vous investissez sans connaître les termes précis qui génèrent du revenu.
2. Occasions d’optimisation manquées : sans les requêtes qui conduisent aux deals, vous ne pouvez pas adapter précisément vos campagnes et contenus.
3. Reporting incomplet : la direction demande le ROI par intention client, mais les données sont partielles. Une solution d’attribution Salesforce relie les requêtes au revenu grâce à une intégration CRM native.

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L’attribution du revenu par requête de recherche dans Heeet

Heeet propose une nouvelle fonctionnalité pour résoudre ce problème.

L’attribution du revenu par requête collecte les recherches exactes saisies avant le clic sur vos annonces, puis les relie aux Leads, opportunités et revenus signés dans Salesforce.

Concrètement :

• Lorsqu’un prospect recherche « meilleur outil d’attribution marketing Salesforce pour SaaS B2B », clique sur l’annonce puis devient client, la requête complète reste associée à sa fiche.
• Elle accompagne le Lead du premier touchpoint au deal signé.
• Vous mesurez le pipeline et le revenu par requête réelle, au-delà des mots-clés achetés.
• Les données sont directement disponibles dans Salesforce, dans l’interface Heeet que vous utilisez déjà.

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Fonctionnement

La mise en place est simple si vous utilisez déjà Heeet. Pour configurer les bases, consultez notre guide sur l’intégration Google Ads et Salesforce. Voici les étapes :

1. La dernière version de Heeet collecte automatiquement le paramètre de requête de recherche de Google Ads.
2. Les requêtes sont enregistrées dans Salesforce et associées aux fiches Lead, Contact et Opportunity.
3. L’attribution de la requête reste liée au Lead pendant sa progression dans le funnel.
4. De nouveaux dashboards Heeet présentent le revenu par requête pour identifier les termes qui génèrent des résultats commerciaux.

Voici un exemple de vue destinée aux commerciaux pour identifier les recherches online des prospects et les contenus consultés.

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Ci-dessous, un rapport natif Salesforce relie la requête du prospect, la campagne Google Ads et le revenu.

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Si vous n’utilisez pas encore Heeet, la mise en place s’intègre à votre configuration Google Ads et Salesforce existante.

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Des usages concrets pour réduire le CPL

Ces données permettent d’améliorer les performances et de réduire les coûts d’acquisition. Voici trois stratégies que nous avons commencé à appliquer.

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1. Aligner les contenus sur les requêtes qui génèrent du revenu

La semaine dernière, nous avons classé nos 20 premières requêtes par revenu signé. Les prospects convertis utilisaient des formulations plus précises et centrées sur leurs problèmes que nos mots-clés cibles.

Nous enchérissions par exemple sur « logiciel d’attribution marketing », alors que nos clients à forte valeur recherchaient « comment suivre le ROI LinkedIn Ads dans Salesforce » ou « relier les conversions Google Ads aux opportunités Salesforce ».

Nous devons donc créer des landing pages et ressources dédiées à ces problèmes, avec les termes employés par nos meilleurs clients.

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2. Réduire les mots-clés selon la performance des requêtes

Le rapport a révélé qu’environ 20 % du budget publicitaire était consacré à des requêtes n’ayant généré aucun pipeline sur les six derniers mois.

Nous dépensions beaucoup sur « plateforme analytics marketing » et « logiciel de suivi de campagnes ». Ces termes apportaient des clics et des formulaires, mais peu d’opportunités, car les recherches ne concernaient pas spécifiquement Salesforce.

Nous avons réduit les enchères sur ces catégories et réaffecté le budget aux requêtes influençant le revenu, grâce au suivi des conversions offline qui relie les recherches aux deals signés.

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3. Fournir l’intention de recherche aux commerciaux

Les équipes commerciales utilisent aussi ces données pour connaître la question ou le problème à l’origine de la recherche d’un Lead.

Un prospect avait recherché « comment prouver le ROI Google Ads à mon CFO ». Cette information nous a permis d’adapter l’approche et de partager des études de cas pertinentes.

En alignant les échanges sur l’intention initiale, nous avons amélioré le taux de conversion des Leads en opportunités.

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L’impact sur vos indicateurs

Notre expérience et les premiers résultats indiquent plusieurs effets possibles :

• Un CPL plus faible : cibler les requêtes liées au revenu et créer du contenu SEO sur ces sujets réduit le besoin de dépenses publicitaires pour couvrir les recherches des prospects.
• De meilleurs taux de conversion : créez des contenus qui répondent précisément aux intentions de vos meilleurs clients.
• Des échanges commerciaux plus pertinents : donnez à votre équipe les termes et les problèmes recherchés par les prospects.
• Un reporting plus utile à la direction : répondez avec des données à la question « Quels mots-clés fonctionnent réellement ? ».

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Commencer

Si vous êtes déjà client Heeet, contactez-nous pour mettre à jour votre package.
Les données de requêtes alimenteront ensuite automatiquement vos rapports.

Si vous découvrez Heeet, planifiez une démo pour voir cette fonctionnalité dans notre solution d’attribution Salesforce.

L’attribution par requête permet de relier ce que recherchent vos prospects au revenu qu’ils génèrent.

‍Vous voulez connaître les requêtes qui attirent vos clients les plus rentables ?

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